一、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：钱江时代……

二、贪便宜心理：如问你：100平米四万元能做吗？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。

三、紧迫感心理：时间的划分：问什么时候搬进去住，施工工期一般三个月左右。假如说100平米以内要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先将设计做好，不然空房时间有问题，住进去很匆忙不太好。

四、怕失去心理：太便宜我们公司不好做的，装修50％是材料费，35％是人工费，5%的设计师工资，10%的利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证，这样做是很不负责任的，我们是品牌公司，影响口碑的事是不做的。我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计，施工您比较后再做决定这样比较好。

五、同情心心理：反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂， 质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计/业务员，您就相信我一次，您什么时间可以量房？

六、逆反心理：死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做，您说呢？（学会思考→定位→努力→获得成功）

一、谈什么（针对他的房子谈）：像您这套房子…….

图纸：让设计师谈图纸（设计师专业），学会引导推崇主案设计师，我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富。

重点讲：讲设计，讲质量，讲材料，讲工艺，讲价格，讲服务，讲优惠措施，真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。

最后介绍公司。你想做多少东西，摸清价格位置：

经济型【100 m2X 0.75 （600 — 800）元】

中档型【100 m2 X 0.75 （800 — 1000)元】

高档型【100 m2 X0.75 (1000 —1200）元】

豪华型【100 m2 X0.75 1200元以上】

选择：您选择的不仅是公司规模和品牌，最关键选择的是设计师、施工队是负责任的公司团队，我们不是最大的，但我们是最负责任的。

二．怎么谈

①相互认识主动自我介绍。

②看资料图册建立信任。

③询问要求聆听需求。

④重点介绍激发兴趣欲望。

⑤介绍公司操作规范以及流程，企业荣誉建立信任。

谈单关键：信任时及时有效促成，收取定金。

三．谈结果

1.判断准客户，潜在客户，无房客户。学会问客户装修情况，过滤客户，时间放在准客户上。

2.成交，建议常用方式：让他二选一，假设成交，你不是改变他，而是帮助他，做高姿态的专家顾问。

四．工具的运用（70％是看到的东西，30％是靠感觉）

1.名片；2.纸、笔、客户信息记录下来；3．名单登记表，优惠表以便宜1％正好促销活动；4.学会包装自我，形象值得信任，要有专家的样子，讲好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要；5.整理现有装修户的名单；6.图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍；7.管理资料，建立谈单手册。

五．谈判中的常用的一些语言：

1．大公司价很贵，小公司质量不达标材料不环保，中高档公司最好。

2．现在或是马上签合同。

3．设计主任还是设计经理。

4．喜欢现代风格还是中式风格。

没有结果就不要结束，成交就在一瞬间，销售人员要有坚忍不拔的精神，感觉决定一切，信念是成交的关键。

1．交房时间

2. 居住人群

3．楼盘大小

4．工作方式：小区设点（双休日是重点）；电话营销；展销会；家装说明会；邮寄（通过资料引起客户注意）、网络营销．

5．楼盘均价

大胆收钱：

活泼型：女性较多，性格急，多看图片。让她多讲，你多提问（随性）

力量型：多交流，回答问题果断（暴躁）

完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心）

和平型：被动多看资料，帮决定（没脾气）

1. 问好

2. 询问上次情况是否满意，有何其他要求。

3．询问具体要求内容。

4. 再次邀请见面洽谈。

5. 确定具体要求事宜，非常愿意为您服务。

1．学会询问问题所在，及时解决问题。

2. 真诚交流。

3. 再次强调好处和服务品质（重点讲设计，施工，价格，服务）。

4．确定再次邀约洽谈一次。

5. 快乐签单。

不签单是情绪问题，是还不了解不信任，真诚沟通用心交流建立信任感动客户。

1.反感客户：（比较有成见或工作忙）对不起下次再聊，告知电话号码，让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意的服务。

2．准客户：做好记录（发短信及公司优惠活动），姓名、邮件及时跟单，持续沟通感动客户及时要求合作。

3.潜在客户：持续不断的联系（十天左右）先透过服务培养感情和信任度然后找你多多关心他。

1．问候：姓名（全名）。

2. 介绍自己（家居设计俱乐部的谁，引起注意）。

3. 交流：询问装修情况（房子面积有多大，设计上有何要求，目前有没有设计）。

4．推出活动：正好近期有促销活动。设计总监设计、精品房征集活动、标准化样板工程征集活动、赠送优惠措施、团购优惠活动等。

5. 约好时间和地点，安排上门测量。

6．介绍公司：十大知名企业，知名设计机构，优秀示范企业。

1．确定活动主题

2．安排会议流程：

①问候欢迎 ②介绍会议的目的

③介绍会议的流程 ④推崇主讲老师

⑤学会衔接